Social Media: 01/01/2012 - 02/01/2012

martes, 31 de enero de 2012

Análisis de CRM: por qué los vendedores necesitan el CRM

Español: Esta infografía contiene información ...
¿CRM: la respuesta para los vendedores?

En los últimos años se ha invertido en soluciones de gestión (CRM) de relación con el cliente en miles de millones y sin embargo, muchas organizaciones sienten que no han podido sacar resultados. Aunque tienen un sentido intuitivo de mejorar las relaciones con el cliente y que van a mejorar la línea de fondo, a menudo hay una falta de evidencia para apoyar esta idea y algunas empresas creen realmente que el CRM podría dañar las relaciones con los clientes de larga duración.

Con sus presupuestos bajo amenaza, muchos vendedores por lo tanto pueden ser escépticos sobre el valor del CRM. Sin embargo, si se acercó correctamente con las medidas adecuadas para lograr el éxito aplicado, el CRM realmente puede mejorar el rendimiento. La integración de las operaciones frente a clientes, el CRM mejora la capacidad de la organización a dirigirse a clientes potencialmente rentables, las proposiciones  para satisfacer sus necesidades y construir relaciones fuertes y duraderas.

Una estratégica y una solución operativa

Estratégicamente, el CRM ayuda a dar forma a cómo una organización se relaciona con sus clientes, mientras que operacionalmente permite que los datos del cliente se recopilen rápidamente y fácilmente en una variedad de fuentes. Puede proporcionar la información necesaria para crear mensajes de marketing individualizados, el e-marketing es eficaz de administrar, integrar múltiples canales y en última instancia ayudar a personalizar los productos y servicios para satisfacer las necesidades individuales del cliente.

Conducción de rentabilidad y satisfacción del cliente

Uno de los activos más importantes de que cualquier organización es su base de clientes. Comprender lo que les motiva es el mayor valor de la vida de los clientes y cómo administrar las relaciones para mejorar su retención deberá informar la toma de decisiones, no sólo en la comercialización, sino también en las operaciones de servicio y ventas.

Van mucho más allá de la comercialización con la base de datos, el CRM integra programas de cliente y proveedor para que los vendedores puedan maximizar la rentabilidad, mientras también produce mayor satisfacción y devuelve al cliente.

Atraer y retener a los clientes valiosos

Combinar información a través de todos los clientes que enfrentan las operaciones, el CRM permite a los publicistas tener su información, la identificación de las características más frecuentemente asociadas con rentabilidad. Puede ser fácil ignorar a largo plazo la rentabilidad en los clientes, especialmente si son costosas de adquirir, pero los datos del CRM pueden revelar qué clientes ofrecen el mayor valor de vida en comparación con el coste de adquisición.

Integración de canales

A medida que aumenta la gama de canales para comercializar, puede ser difícil para los vendedores asegurarse de que están haciendo una oferta consistente a través de todos ellos. Esta falta de coherencia puede conducir a interacciones con los clientes inconexos y fragmentados y en última instancia a una reducción en la lealtad del cliente si la gente cree que no son bastante tratados.

El CRM puede proporcionar una experiencia consistente y facilitar el acceso a productos y servicios. Crear una mayor conciencia de marca en todos los canales también conduce a una mayor venta y cruzar las oportunidades de venta, la rentabilidad de conducción y el aumento de las tasas de adquisición y retención.

Teniendo un enfoque centrado en el cliente 

Tener un mayor conocimiento acerca de cada elemento de la relación con un cliente, los que han comprado y cuando, el valor que se ponen en diferentes productos y servicios y sus experiencias positivas y negativas, todos ayudan a los comercializadores para elaborar más individualizados mensajes.

El CRM permite centrarse en los clientes en lugar de productos, los departamentos de marketing con esta habilidad para entender el comportamiento de cada cliente, apoya un enfoque centrado en el cliente mucho más. Y la información más altamente personalizada es más valorada por los clientes que las comunicaciones de mercado masivo, conduciendo a una actitud más positiva.


Tratar a cada cliente como un individuo

Con el creciente movimiento hacia una mayor personalización de los productos y servicios, el CRM mantiene a las empresas mucho mejor informadas acerca de los deseos específicos del cliente. Esto les permite ofrecer un trato especial y el reconocimiento, resultando mejores relaciones que generarán negocios futuros.

El CRM también ayuda a identificar el coste real del servicio a clientes individuales, reduciendo la necesidad de los costos promedio simplemente a través de todos los clientes. Esta información aumenta la capacidad de los vendedores para comprender las necesidades de los clientes y querer los productos y servicios, por tanto, ser envasados y a un precio diferente basándose en una comprensión más profunda de los diferentes clientes.

¿Es sólo para grandes empresas, esto es correcto?

El CRM puede agregar valor a las organizaciones de cualquier tamaño, en cualquier industria. Incluso el negocio más pequeño, puede ser difícil dar sentido a cada bit de datos, asegúrese de que todo el mundo sabe acerca de cada interacción con todos los clientes y asegurar que cada acción es seguida, con precisión y a tiempo. Para ayudar a las empresas a afrontar cada vez las mayores demandas de los clientes, el CRM reduce las complejidades en procesos y comunicaciones.

Asegurando que las actividades de comercialización se sincronizan con los de ventas y el servicio, el CRM también puede vincular a sistemas de Oficina, ayudando a romper hacia abajo, compartiendo datos sin problemas y creando un circuito cerrado a través de ventas y servicios a la comercialización.

Medir el éxito del CRM

Una razón para las evaluaciones negativas de las implementaciones del CRM puede ser que las cosas malas que se miden en un intento de identificar su impacto. Si el éxito sólo se mide a través de ingresos incrementales o márgenes, el verdadero valor del CRM puede pasar desapercibido.

Cuantificar correctamente su impacto es necesario identificar áreas específicas de mejora. Estos podrían reducir los costos de campaña de venta o mejorar la focalización, por ejemplo. Además, los flujos de información mejorada pueden conducir a la resolución de problemas de forma más rápida y más eficaz por servicios al cliente. El éxito también puede verse en el aumento de la eficiencia y eficacia en todas las operaciones opuestas de cliente, que pueden medirse en términos de satisfacción del cliente.

Una implementación de CRM exitosa es aquella que logra todas estas cosas y permite a los vendedores interactuar con los clientes que cuentan con información útil. En un mundo de feroz competencia, ya no es posible contar con mejores conjeturas o intestinales sentimientos, es fundamental comprender lo que se esconde detrás de la satisfacción del cliente y cómo construir la promoción y la lealtad de los clientes.

Un cambio radical para los publicistas modernos

El CRM tiene la capacidad de modificar radicalmente la comercialización. Su influencia es clara en todo el ciclo de vida del marketing y más allá, creando un bucle de realimentación continua entre una organización y sus clientes.

Ayuda a las empresas a mantener el ritmo con las siempre cambiantes necesidades y deseos de los clientes, el CRM convierte datos en inteligencia de negocios que puede utilizarse para aumentar las ventas, mejorar la eficiencia y aumentar la rentabilidad.

Pero no es todo acerca de la manipulación de datos y en su lugar impulsa la creatividad de marketing, el CRM crea más posibilidades para ello. Los  comercializadores lo quieren o lo necesitan para construir campañas mucho más selectivas, el CRM les permite hablar realmente de las preocupaciones de los clientes actuales y futuros.

Artículos relacionados:

25 Herramientas de Social CRM para mejorar las relaciones con el cliente
CRM y la Tecnología de la Información 
¿Cómo sé que el Customer Relationship Management (CRM) ayuda a mi empresa? 
14 Servicios de CRM (Customer relationship Management)
 Evolución del CRM al SCRM
 Infografía: La Evolución del Social CRM
CRM 2.0 Explicación Detallada (Cómo integrar las Redes Sociales con el CRM)

 





Enhanced by Zemanta

domingo, 22 de enero de 2012

20 mejores prácticas para la generación del Lead (II)

La generación de Leads es el proceso por el cual una empresa encuentra clientes potenciales o prospectos para su oferta de productos. Pueden venir en forma de listado de nombres y direcciones, teléfonos, Email, etc.

Su empresa debe diseñar un método eficiente para generar oportunidades de ventas y seguirá siendo viable en el mercado. Para que esto suceda, usted puede trabajar con llevar a las empresas de generación que pueden ayudarle a utilizar las estrategias de marketing tradicional y contemporáneo.

Veamos 20 prácticas adecuadas para la generación del Lead.

1. Mejorar el posicionamiento de sus Calls-to-Action (CTAs)

Mejor hacer llamadas a la acción "por encima del pliegue" - el espacio donde tu página Web es visible para el usuario sin tener que desplazarse hacia abajo. De acuerdo con el análisis de mapa de calor, nada "por debajo del pliegue" se verá en tan sólo en un 50% de las personas que visitan tu página. Duplicar impresiones sobre sus CTAs puede aumentar significativamente el conteo del Lead.

2. Ser más claro sobre lo que usted está ofreciendo

Ser claro acerca de lo que la oferta es en la CTA y ser específico. Si está regalando una guía gratuita, decir "Descargar a nuestra guía gratuita a x". Si va a alojar un webinar gratuito, decir "registrarse para nuestro webinar gratuito en x"; x debe transmitir claramente un beneficio convincente de la recepción de la oferta. Esto es mucho más efectivo que "Descargar ahora" u "obtener un artículo libre." Estos simplemente no son lo suficientemente específicos.

3. Utilice imágenes, no solo texto

Las imágenes destacan en una página Web más que el texto y así se obtiene mucha más atención, como demuestra el estudio del mapa de calor. Además, utilizando una imagen le permitirá mostrar la oferta de una manera que usted no puede transmitir necesariamente utilizando solo texto.

4. Utilice colores que contrasten con la combinación de colores del sitio

Su diseñador web puede patear y gritar sobre esto, pero si su llamada a la acción no combina demasiado con el diseño del sitio, no destaca tanto. Desea que muchos ojos vean la llamada a la acción como sea posible, así que utilice colores contrastantes para que la CTA destaque.

5. Que la CTA tenga un hipervínculo a la página de inicio correspondiente

Te sorprendería cuántas veces he visto llamadas a la acción que no tienen enlaces. Ya sea intencional o una cuestión de olvido, no vincular la CTA a su página de aterrizaj hará mucho más difícil para los visitantes averiguar cómo obtener la oferta, y probablemente a renunciar. Compruebe todos sus vínculos en las CTAs a sus páginas de inicio correspondiente.

6. Coloque las CTAs en las páginas más relevantes

Las CTAs no debería ser de talla única. Si su empresa ofrece varios productos o servicios, puede considerar la creación de una oferta diferente para cada uno de ellos. a continuación, puede colocar CTAs vinculantes a cada oferta en las páginas Web que son más relevantes para esa oferta.

7. Añadir CTAs a cada entrada de blog

Cuando se crea una nueva entrada de blog, elegir una oferta más pertinente para el contenido del post, a continuación, añadir una llamada a la acción en la parte inferior de ese puesto de blog enlazando a la página de inicio para la oferta. Las ofertas informativas tales como libros electrónicos, guías y webinars lo hacen muy bien en este espacio, porque la gente leyendo tu blog probablemente tendrá ganas de conseguir más información de usted.

8. Coincidencia con el titular de la página de inicio a la CTA correspondiente

Mantener su mensajería consistente en la CTA y el titular de la página de inicio. Si la gente hace clic en un vínculo para una oferta gratuita y luego busca por ahí es una captura en la página de inicio, inmediatamente perderá su confianza. del mismo modo, si el titular se lee de manera diferente a la CTA, podría dar lugar a confusión, y el visitante puede preguntarse si la CTA está vinculada a la página equivocada.

9. Ser más claro sobre lo que está ofreciendo en las páginas de inicio

Este es el mayor error que veo en las páginas de inicio. Las personas a menudo tratan de ser demasiado ingeniosos o ingeniosas en el titular, y no está claro lo que realmente es la oferta. Nuevamente, si está regalando una guía gratuita, decir "Descargar nuestra guía gratuita para mejorar x". Simple y llano.

10. Mejorar el posicionamiento de la forma

Al igual que desea tener su llamada a la acción por encima del pliegue, es ideal para el formulario estar por encima del pliegue así. de esta forma, no puede haber ninguna confusión en cuanto a lo que se espera desde el visor de esta página: tienen que rellenar el formulario para obtener lo que usted está ofreciendo.

11. Mantener el formulario tan simple como sea posible

"Simple" no siempre significa "poco"; lo que pides en un formulario debe coincidir con la información de sus ventas en las necesidades de sus clientes potenciales para realizar la venta del equipo. para la parte superior de la gente que compra de ciclo al comienzo de su proceso de investigación, bastaría el nombre y el correo electrónico. Las perspectivas más comprometidas en la parte inferior del ciclo de compra, puede solicitar algunas calificadores como título de trabajo o el estado de la ciudad, y tal vez pedir un número de teléfono. Sólo trate de no pedir más de lo que sea necesario.

12. Utilizar imágenes para mostrar lo que usted está ofreciendo

Tu página de inicio no tiene que ser una obra maestra visual, pero debe mostrar lo que es tu oferta. Si su negocio es algo un poco más abstracto, simplemente tomar una captura de pantalla de tu guía, whitepaper, ebook, etc. originales y agregar la imagen a tu página de inicio. Puede utilizar freeware como Jing, capturar y guardar las imágenes.

13. Mantener el texto conciso y fácil de analizar

Ser breve y al punto; es en la oferta propia donde se da más información. Además de su titular, incluir un breve párrafo explicando lo que es la oferta, seguido por unas viñetas donde se esbozan los beneficios de la oferta.

14. Hacer hincapié en los beneficios de la oferta

Dejar claro en su párrafo breve o señal cuáles son los beneficios de la oferta. Hacer hincapié en lo que la oferta se compone de; toma un poco de giro. En lugar de "incluye las especificaciones de producto xyz", decir algo como "averiguar cómo xyz puede aumentar la productividad al 50%"; en otras palabras, transmitir el valor de la oferta de forma clara y eficaz.

15. Quitar vínculos y navegación para mantener el foco

Cuando un prospecto llega a tu página de inicio, tienes pocas pulsaciones lejos de obtener su información de contacto. Para no distraer con vínculos que llevará aún más lejos de su objetivo de obtener una ventaja. La página de gracias, al que dirigir sus perspectivas después de que rellene el formulario y así se conviertan en clientes potenciales, le dará la oportunidad de volver a la navegación y vínculos a otras partes del sitio.

16. Crear una página de agradecimiento que mantenga nuevas pistas en el sitio

Al crear una página de agradecimiento, no sólo puede usted traer de vuelta la navegación, pero puede proporcionar enlaces para mantener el liderazgo comprometido. Puede incluir llamadas a la acción (CTAs) con el siguiente paso en el ciclo de compra, enlace a tu blog, alentarlos a seguirte en twitter, pedirles que se suscriban a su boletín y mucho más. Se puede hacer mucho más con tus páginas de gracias tan solo agregando el código de seguimiento.

17. Asegúrese de que sus ofertas sean convincentes

Tu página de inicio siempre debe ser capaz de responder a la pregunta: "¿Qué hay en ella para mí?" cosas como vídeos de autopromoción, folletos y especificaciones de precios no son convincentes en la oferta, porque no proporcionan suficiente valor para responder a esa pregunta. Los elementos informativos como White Papers, guías y webinars son convincentes en la oferta porque lo hacen. ¿ve la diferencia?

18. Enlace a su sitio en su oferta

Aunque Lead Nurturing es una herramienta muy poderosa, debe proporcionar un camino para encontrarle otra vez además del correo electrónico, especialmente si están más dispuestos a ignorar el correo electrónico de personas que no saben. Si disfrutaron de su informe detallado (que está lleno de contenido notable, ¡para lo que por supuesto lo hicieron!), lo hacen fácil para ellos recordar donde consiguieron el whitepaper vinculando a su sitio en la portada.

19. Crear ofertas para cada fase del ciclo de compra

Al igual que los formularios pueden variar para cada fase del ciclo de compra, tus ofertas deben también así variar. Alguien en la parte superior del ciclo de compra puede estar más interesado en una pieza informativa como una guía o ebook, Considerando que alguien más comprometido en la parte inferior del ciclo podría estar más interesado en una versión de prueba gratuita o demo. no es necesario elegir; crear ofertas para cada fase e incluir una CTA primaria y secundaria a estas ofertas en varias páginas de su sitio.

20. Ser más claro acerca de lo que está ofreciendo con su copia del correo electrónico

Estoy siendo repetitivo acerca de esto por una razón: he visto este error cometido demasiadas veces, y es esa una solución fácil. Siempre ser claro acerca de lo que está ofreciendo. Mantener tu correo corto y amable. En lugar de precediendo su oferta con dos párrafos sobre los antecedentes de su empresa, llegar al punto. ¿Cuáles son las sugerencias que desee compartir con sus posibles clientes? ¿Cómo puede beneficiarse de la suscripción a tu blog? ¿Por qué deberían importárles qué nueva oferta tienes en tu sitio?

En el siguiente artículo hablaremos de "No pierdas los clientes potenciales"

Artículos relacionados:

Una introducción al Lead Nurturing
Herramientas de email marketing
Introducción a la generación del Lead (I): Cómo utilizar Internet para clientes potenciales
La Medición de los Resultados en el E-mail Marketing
Perspectivas de los CMOs sobre la Entrega del E-mail
Alimentar el Lead con el E-mail Marketing
¿Cómo enviar nuestra campaña de e-mail Marketing?
La Fidelización de sus Usuarios: el E-mail Marketing
El Contenido para el E-mail Marketing y el Newsletter




 






Enhanced by Zemanta

domingo, 8 de enero de 2012

Introducción a la generación del Lead (I): Cómo utilizar Internet para clientes potenciales en la unidad y en los ingresos

¿Qué es un Lead? Un Lead es una persona que ha manifestado interés en el producto o servicio de su empresa en línea; un Lead tradicionalmente se define como una persona que completa una página de inicio. Una página de aterrizaje es una página Web con un formulario mediante el cual una persona suministra contacto y libre de información del negocio a cambio de información proporcionada por una empresa, tales como un ebook, un webinar, una consulta de producto o demostración del producto.

Tener sólo una dirección de correo electrónico de una persona no hace una ventaja para su negocio. En su lugar, ver a esa persona como un contacto, porque ella ha proporcionado su dirección de correo electrónico, posiblemente como una suscripción a tu boletín blog o correo electrónico, ahora tienes la oportunidad de usar el correo electrónico específico y pertinente en los esfuerzos de mercadeo para convertir una ventaja de esta persona.

¿Cuánta información es suficiente?

Las transacciones de información a través de las páginas de inicio que generar clientes potenciales, es una de las primeras preguntas que un comercializador es probable que pida, ¿cuánta información debo dirigirme para una persona que visita mi página de inicio? Esta es una pregunta difícil de responder. La información que pides, es una información especialmente sensible, como la edad de una persona o el número de teléfono, por lo tanto menor será la probabilidad de que una perspectiva se complete y envíe el formulario.

La reacción instintiva es pensar que sólo se debe preguntar por un par de piezas de información como nombre, dirección y número de teléfono. El problema con esto es que muy poca información puede cargar tu proceso de ventas y hacer difícil para las ventas y a dar prioridad a los miembros del equipo de marketing en la conducción. Por lo tanto, la solución a este problema implica comprometer. Al planificar o actualizar su estrategia de generación de Lead, hable con su equipo de ventas. Pregúnteles qué información necesitan sobre la conducción a fin de tener un proceso de venta suave y productivo. Si cierta información no se utiliza activamente por ventas o marketing, entonces no solicitarla.

Este compromiso simple puede asegurarse de que obtiene los tipos de conversión de página de inicio que desee y la información que tus equipo de ventas necesitan para cerrar los negocios.

La mecánica de generación entrante

En lugar de las llamadas frías u otras formas de prospección de ventas, la generación de clientes potenciales a través de marketing entrante facilita la forma de trabajo del equipo de ventas. Piense. Si una persona es un Lead entrante, significa que han visitado su sitio Web porque es donde presentaron su información de contacto.

Esto significa que deben tener alguna idea acerca de su negocio y su producto o servicio. Esto ahorra al equipo de ventas un montón de tiempo y les permite establecer credibilidad y confiabilidad en el proceso de comunicación. No sólo hacen mejores educados clientes sino que facilitan la vida de un vendedor, pero también pueden ser clientes felices a largo plazo porque las expectativas se establecieron correctamente antes de su compra.

Para conducir en línea, una empresa necesita contar con unos elementos clave.  Desde un punto de vista táctico, un comercializador necesita tres cosas fundamentales para que la generación entrante ocurra.

1. Páginas de aterrizaje- una página de aterrizaje es una página Web que tiene un objetivo diferente: generación de Lead. Esta página contiene un formulario que captura información de un visitante a cambio de una oferta de contacto. Retirar nuestro ebook de las páginas de aterrizaje para obtener más información sobre cómo crear páginas de inicio impresionantes.

2. Ofrecer - una oferta, en el contexto de generación, es algún tipo de contenido o producto que es de suficiente valor para una persona que proporcione información de contacto a cambio de acceder a ella. La generación tradicional ofrece e incluyen: ebooks, whitepapers (libros blancos), webinars, libre de las consultas y demostraciones de productos.

3. Llamada a la acción (call-to-action) - Con las páginas de inicio y las ofertas es inútil si nadie los ve. Para enviar gente a una página de inicio, necesita una llamada a la acción, a menudo abreviado como CTA, una llamada a la acción es texto, una imagen o botón que vincula directamente a una página de inicio. retirar nuestro ebook de la llamada a la acción para obtener más información sobre cómo crear y colocar llamadas a la acción eficazmente.

Ejemplo de generación de Lead:

Escenario: una persona visita tu página de inicio. a continuación, ve y hace clic en una llamada a la acción en su página principal. La acción de llamada toma a esa persona a tu página de aterrizaje donde ve una descripción de su oferta y tiene la opción de completar y enviar el formulario en la página de inicio. Una vez que la persona envía el formulario, recibe su oferta y su equipo de ventas hace un nuevo contacto.


Generar contactos con tu sitio Web

Ahora que tiene una clara comprensión de los mecanismos necesarios para generar conducciones en línea, sólo una cosa falta: tráfico. Para que las llamadas a la acción, las páginas de inicio y las ofertas para realmente generar contactos, la gente tiene que verlas.

Desea asegurarse de que todas las páginas de su sitio Web contienen una llamada a la acción pertinente.


Página de inicio: tu página de inicio, por ejemplo, podría tener una general llamada a la acción centrada en el producto, ya que muchos diferentes grupos de interés visitan la página principal del sitio Web.

Páginas de productos: en las páginas Web más centradas en el producto debe tener una llamada a la acción que más se adapte a ese producto específico, ya que alguien que está visitando la página lo hace porque tienen cierto nivel de interés en la oferta específica.

Blog: tu blog debe ser una fuente de contenido fresco que no sea abiertamente al producto promocional. Este tipo de contenido más general puede atraer a una amplia gama de nuevos visitantes a través de loa motores de búsqueda, los medios de comunicación social y otras fuentes. Porque tu blog va a ser la primera página Web de muchos de sus visitantes, es importante usar una más general, menos centrada en el producto con la llamada a la acción que un llamamiento a una amplia parte de su mercado de destino. Estas llamadas a la acción son típicamente para ebooks, seminarios u otras formas de contenidos educativos. Consulte algunos ebook de blogs para una inmersión profunda en cómo generar contactos con tu blog de negocios.

Tomarse el tiempo para pensar en sus opciones de llamadas a la acción para cada una de sus páginas hace una gran diferencia en la tasa de conversión de visitante a Lead.

En el siguiente artículo hablaremos de las "25 mejores prácticas de llevar la generación de Leads".

Artículos relacionados:

Landing Page: la Página Construida para Recibir Clientes Potenciales
La Fidelización de sus Usuarios: el E-mail Marketing 
Convertir el Tráfico del Sitio en Clientes Potenciales 
Una introducción a cómo crear y optimizar la CTA (Call-To-Action ...